在民商事庭审中，向对方当事人发问是法庭调查的关键环节，更是代理人塑造裁判者心证、查明案件真相的重要手段。相较于刑事庭审中成熟的发问体系，民商事庭审的发问价值常被忽视，多数代理人因准备不足或策略缺失，错失影响案件走向的机会。实际上，科学的发问能在有限庭审时间内戳破虚假陈述、强化核心事实、引导法庭形成有利判断。结合实务经验与典型案例，下文将系统拆解庭审发问的核心逻辑与实操方法。
一、发问的核心价值：不止于“问”，更在于“证”
庭审发问的本质的是通过问答互动，向法庭传递关键信息，其价值远超单纯的事实查询。首先，在“案多人少”的司法现状下，庭审时间被高度压缩，辩论环节常仅一轮，而发问环节可直接与对方当事人对峙，将争议焦点具象化，比书面意见更具即时冲击力。其次，对于对方掌握核心证据或存在不实陈述的案件，发问能打破其避重就轻的防御：面对直击要害的问题，对方的沉默、推诿或前后矛盾的回答，本身就是具有说服力的“证据”。再者，优势案件中，发问可乘胜追击，通过强化关键事实巩固法庭认知；劣势案件中，发问能精准定位对方漏洞，为翻盘创造契机。更重要的是，发问能实现“让裁判者自己发现事实”的说服最高境界，通过层层递进的问答，避免直接灌输观点的生硬感，让裁判者自主形成有利于我方的判断。
二、发问的“负面清单”：规避风险，稳中求胜
发问的首要原则是“不添乱”，以下三类问题绝对不能问，否则可能适得其反：
一是未知答案的问题。此类问题如同“开盲盒”，对方的回答可能暴露我方疏漏，甚至强化对其有利的事实。庭审发问应是“明知故问”，通过对方的回答印证已知事实，或暴露其矛盾，而非盲目试探。二是开放式问题。开放式问题如“你当时为什么这么做？”，容易给对方借题发挥的空间，其冗长回答不仅浪费庭审时间，还可能偏离争议焦点，甚至让法庭失去耐心中止发问。三是法庭已问过的问题。除非为强化核心事实或追问细节，否则重复提问会被法庭认定为无效操作，既浪费资源，又可能引发裁判者反感。
三、发问的实操策略：精准设计，环环相扣
（一）基础前提：以事实和焦点为锚
充分准备是发问成功的关键。代理人需全面梳理案卷材料，吃透合同条款、证据细节、法律依据，精准预判庭审争议焦点。所有问题都应围绕核心事实展开，避免无关紧要的细节纠缠，确保每一个问题都有明确的指向性——要么印证我方主张，要么暴露对方矛盾，要么引导法庭关注关键事实。
（二）核心技巧：多用封闭式问题
封闭式问题以“是”“否”“是或否之外的特定答案”为导向，能严格控制对方的回答范围，避免其避重就轻。例如，针对合同履行争议，应问“你方在2023年5月1日前未向我方交付货物，对吗？”，而非“你方何时交付货物？”。封闭式问题能让法庭快速抓取关键信息，同时迫使对方直面问题，难以用模糊表述搪塞。
（三）进阶方法：铺垫掩护，层层递进
直接询问核心问题往往难以奏效，对方会本能防御。此时需设计铺垫性问题，逐步缩小回答范围，最终让核心问题的答案呼之欲出。如孙杨体育仲裁案中，WADA首席律师理查德·杨在询问核心问题“孙杨是否曾对IDTM的检查提出过异议”前，先用7个封闭式问题铺垫：确认巴震博士的任职时间、与孙杨的关系、陪同检查次数、是否提供用药建议等，逐步建立“巴震博士熟悉兴奋剂检查流程”的认知，再抛出核心问题，使得巴震博士“记不得IDTM检查”与“曾对IDTM检查提异议”的回答自相矛盾，成功动摇仲裁庭的心证。
（四）关键动作：及时追问，锁定胜果
单一问题难以形成闭环，需预判对方的回答并设计追问。若对方回答“是”，可追问细节印证；若回答“否”，可通过关联证据反驳；若推诿“记不清”，可换角度重复发问，暴露其回避态度。例如，对方否认收到货物，可追问“你方2023年5月3日的邮件中提到‘待收到货物后安排付款’，该邮件是否真实？”，通过证据与发问的联动，让其无法自圆其说。
（五）收尾步骤：总结归纳，固定记录
发问结束后，应立即向法庭总结问答结果，明确指出对方回答中的矛盾点、关键事实的确认情况，并要求将总结内容记入庭审笔录。例如：“结合刚才的发问，对方已确认2023年5月1日前未交付货物，且无法否认收到我方催货通知，该事实请法庭予以确认并记录在案。” 这一步能将发问获得的“即时优势”转化为书面证据，避免后续争议。
四、典型案例借鉴：从孙杨案看发问的实战运用
孙杨体育仲裁案中，理查德·杨的发问堪称教科书级范例。其核心逻辑是：通过一系列铺垫性封闭式问题，建立证人的“专业身份”与“知情状态”，再抛出核心问题，暴露其陈述矛盾。当巴震博士先称“记不得IDTM的检查”，后又承认“曾对IDTM检查提异议”时，矛盾已然形成；后续追问“那次是否配合了检查”，进一步印证孙杨明知异议不影响检查义务，强化了“篡改检测过程”的认定。该案例证明，有效的发问无需华丽的辞藻，只需精准的设计：封闭式问题控方向，铺垫问题缩范围，追问问题锁矛盾，总结问题固成果。
五、结语
庭审发问是民商事诉讼中“攻防一体”的关键武器，其价值不在于“问倒对方”，而在于“通过问答呈现真相”。代理人需摒弃“重辩论、轻发问”的误区，以充分的准备为基础，以规避风险为前提，运用“封闭式问题为主、铺垫追问为辅”的策略，让每一个问题都成为指向胜诉的铺路石。唯有如此，才能在有限的庭审时间内最大化维护当事人权益，实现法律效果与诉讼目标的统一。
编辑：建君